客户不是笨蛋

点击: 日期:2012-3-21 字体大小:14px 12px
        现在的市场竞争是一天比一天的激烈,产品质量要有保证,产品的价格是一压再压,压玩生产商再压供应商。作为供应商的我们的客户现在都是想尽办法来节约成本。只有这样在市场上才会更加的有些优势。价格相差50元就有可能丢失一个客户。但是有些客户还是没有能够及时的对自己公司采购的产品做市场的调查。
  
       作为销售对自己的产品重量,规格,型号都是会有一些了解。这也是在和客户面对面沟通的时候,能够得到客户信任的最好的一种方式。作为业务人员,用的是什么材料,这个对客户来讲我们就要实事求是。客户有要求当然是最好的,因为这样的话在报价的时候就不会产生多大的误差。也可以减少很多的讨价还价的环节。做生意就是这样,讨价还价是避免不了的。关键的是客户是不是对这款产品有过了解,做位供应商的我们是不是和客户讲清楚了产品的具体的价值,和使用的材料。在保证质量的前提下,是不是可以可客户成交。
   
      今天我在和一个跟踪了一段时间的客户聊产品的时候,客户那边说要用进口的材料做报价,这个当然是没有问题,客户要求质量保证,这个是无可厚非的。用一些进口材料做隔离变压器这个也是常见的事情。因为每年都会有一个做外贸的客户定制一些环形变压器,需要进口一些日本产的Z11进口硅钢片,所以在价格上面我们在心里上就会有一些的印象,长期做这个行业报价也就是手到擒拿的事情。就用得差不多16元钱一市斤左右,新的价格那是更高。大概的算了一下,一个100W防水变压器重量为40斤左右,铜线75元/KG*3加上次级的铜牌1.8KG*70元,硅钢片就按照20KG来算*30元/KG再加上人工税金,价格就差不多了。价格一出口客户就说你的价格太贵了,这个明摆着不是进口材料了。我在把国产材料的价格报给客户,他说这个还是差不多的,可是他们公司现在的采购单据上面个著名了都是采用的进口材料,我又把进口材料的成本核算和客户那边重新的说了一遍,国产的出售价格刚好和进口材料矽钢片的价格差不多,如果那样做你的供应商不是亏本在做买卖吗?线材,人工,送货费用都没有核算进去,那不是明摆着亏本的生意嘛。客户那边听到以后这些以后显得好像是有种被骗的感觉。
    
      在和客户挂掉电话以后我还在和同事开玩笑的说进口的材料有那么的便宜,国产的硅钢片不是要破产了。进口的材料定制一台变压器如果客户要是知道进口材料的价格肯定是不会被供应商这样的欺骗。客户是上帝,是要实事求是的不是用来欺骗的。
    
       对待客户是要实事求实,满足客户的一切的需求。这是作为功能供应商的宗旨,客户也许对电源变压器这个行业不是很了解,但是一但有你的竞争对手把事情给你的讲明的时候,我想你就是降价我想客户也不会再次接受你的产品。在客户要求需要用进口材料的时候,一定要把这个成本价格和客户讲清楚,这样客户在知道市场行情的时候。对你的报价也不会产生多少怀疑,但是客户在订货我们一定要按照客户的要求来制作。不要有半点弄虚作假的想法,现在的客户没有哪一位是“傻瓜”本着诚信的态度来对待客户,这样一旦成交就不会那么容易被同行的竞争对手拉走客户,也确保了我们自己的利益,可谓是一箭双雕。

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